Você ja ouviu os termos 'up selling' e 'cross selling'? Esses termos estão relacionados a nada mais do que estratégias de vendas para o seu restaurante. Usando dessas estratégias você tira o máximo da capacidade de compra do seu cliente. Grandes empresas multinacionais como MC Donald's, Burguer King, Amazon são experts em Up selling e Cross selling.

Mas vamos a definição real da coisa. Com o Up selling você oferece um produto melhor para o seu cliente, agregando valor ao produto que ele já tinha interesse.

Já com o Cross selling temos uma venda cruzada, você oferece um produto adicional, um complemento adicionado ao que seu cliente estava procurando.

Na prática up selling é você oferecer por exemplo, uma carne mais nobre para o seu cliente, por um pequeno adicional. Uma excelente estratégia de convencimento é falar somente a diferença, ou seja, o preço a mais que ele irá pagar pelo prato. Supondo que um prato custe R$ 18,00 e um prato com uma carne mais nobre custe R$ 25,00. Você deverá informar ao cliente que por mais R$ 7,00 ele poderá ter uma proteína de melhor qualidade, assim o cliente pensa na vantagem e acaba escolhendo o prato mais caro.

Como já falado anteriormente o cross selling consiste na prática de oferecer um complemento ao pedido do seu cliente, um produto relacionado. Em exemplos práticos, suponha que o seu cliente irá comer um hambúrguer, o ideal é que você ofereça batatas fritas para que ele possa ter uma experiência melhor.

Mas, atenção! Você não deve empurrar produtos que o cliente não precisa, por exemplo, não adianta vender um milk shake e oferecer uma tapioca, se aquilo não irá agregar ao pedido do cliente, é preciso recomendar o produto certo, dentro do contexto da compra, para oferecer uma venda personalizada.

Veja essas estratégias para usar Up selling e Cross selling no seu restaurante:

Mostre as vantagens de comprar algo melhor

Ao fazer o pedido de um prato, seu cliente tem uma expectativa criada através do seu cardápio, mostre que ele pode ter uma experiência melhorada. Além do exemplo da proteína mais cara, você pode oferecer também um prato que serve 2 pessoas, por um preço maior que o prato executivo. Seu cliente não vai enxergar a pequena diferença e sim a grande vantagem de pagar pouco e ter uma porção maior.

Montar combos também é uma excelente estratégia para praticar o cross selling, crie combos de hambúrguer, batata frita e refrigerante; ou almoço, sobremesa e suco e ofereça quando o cliente desejar fazer o pedido de algum desses itens.

Não esqueça que bombons e doces também convertem, vale muito à pena deixar uma bancada à vista do seu cliente, assim, quando ele for pagar a conta, vai ficar sujeito a pegar um docinho e com isso, você faz mais um cross selling de forma espontânea.

Identifique as necessidades do cliente

Já vimos que não adianta oferecer um produto aleatório ao seu cliente né? É preciso que a compra faça sentido, você deve identificar o que o seu cliente precisa, por isso, é muito importante que você saiba o tipo de cliente com o qual irá lidar. Usar o cadastro de clientes para identificar o que ele costuma pedir é uma excelente alternativa.

Digamos que o seu cliente vai jantar no seu restaurante e está indeciso sobre o que pedir, ofereça um prato de acordo com suas preferências e pra acompanhar ofereça também aquela bebida que ganhou destaque em uma revista ou artigo. É de suma importância saber harmonizar!

Oferecer descontos junto ao Cross selling é uma boa opção

Antes de colocar o cross selling em prática, é importante que você saiba o que oferecer como complemento da compra, se pergunte quais são os produtos que convertem mais? O que pode ser vendido junto?

Já falamos sobre os combos, mas existem uma infinidades de alimentos que podem ser combinados entre si, ou com bebidas. Use isso ao seu favor e ofereça como o Cross selling. Além disso, com o valor do combinado o seu cliente estará economizando, pois não será cobrado o valor cheio dos produtos e sim o promocional, lembre-o de quanto desconto ele terá, caso opte por essa escolha.

Treine sua equipe

Antes de pôr em prática todas essas estratégias para dar um 'up' nas suas vendas é preciso treinar muito bem sua equipe de funcionários para executar essas ações de forma natural, sem parecer que está empurrando os produtos para os clientes. É necessário que os colaboradores saibam como executar as técnicas de up selling e cross selling e entendam o conceito para que usem a favor do cliente.

Sempre que houver dúvidas de como um colaborador deve proceder, pense nos funcionários da MC Donald's ou Burguer King que fazem isso de maneira natural, e obtém os resultados positivos em grande parte de suas vendas.

Com essas técnicas em prática, além do seu colaborador vender mais, ele conquista fidelização do cliente por saber exatamente do que ele precisava, mesmo que o próprio cliente não tivesse pensado nisso.

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